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Comment parler prévoyance individuelle à son client ?

Parler de « Prévoyance individuelle », c’est de prime abord pour le profane s’aventurer vers un maquis de textes et de situations multiples et diverses. Les régimes obligatoires de prévoyance sont une machinerie lourde et complexe, dans laquelle les règles et les pratiques différent.



Les régimes obligatoires sont souvent insuffisants. Par exemple, les libéraux rattachés à différentes caisses différentes ne bénéficient pas toujours d’indemnités journalières (IJ) en cas d’arrêt de travail. Quant aux contrats de prévoyance individuelle, ils n’offrentpas tous les mêmes niveaux de prestations.


L’articulation entre les deux, dans lebut de supprimer ou du moins réduire au maximum les insuffisances de garanties,est l’essence même de l’approche globale des besoins patrimoniaux du client et du discours qui l’accompagne.


Il est donc essentiel, en partant à la fois des besoins de chacun, qui varie notamment selon la composition de la cellule familiale, et des vides de prestations spécifiques laissés par chacun des régimes obligatoires, de bâtir une prévoyance couvrant le risque immédiat lié à l’arrêt de l’exercice professionnel consécutif à la maladie ou l’accident.


Le besoin ressenti – Le risque fréquent mais peu grave

Lorsque l’on interroge un professionnel sur ses besoins en matière de prévoyance individuelle, sa priorité se porte sur les prestations versées en cas d’arrêt temporaire de travail.


Le besoin réel : le risque rare mais grave

En réalité, le plan de prévoyance individuelle doit être bâti en tenant compte de la gravité de l’affection et de ses conséquences économiques et sociales. Ce qu’il faut faire et dire est tout autre que ce qui est ressenti. L’assuré ne perçoit pas toujours clairement que la garantie la plus importante, pour lui et sa famille, réside dans la garantieinvalidité, car il s’agit ici de le protéger contre l’événement qui le mettrait dans une incapacité permanente - totale ou partielle - de se livrer à son activité professionnelle.

Tout l’enjeu est de cibler en priorité les besoins essentiels du client en faisant en sorte que l’invalidité y trouve toute sa place. Le conseil et le discours qui l’accompagne retrouvent tout leurs sens.


Le professionnel a pour mission de définir les niveaux de couverture nécessaires pour son client - indemnités journalières, rente invalidité, capital décès, rentes de conjoint, rentes éducation aux enfants – et de choisir les assurances complémentaires adaptées au regard d’une série decritères dont certains doivent être examinés plus que d’autres. Toutes la force d’un discours commercial est de porter l’attention du client sur le risque rare mais grave. La perception des conséquences financières d’une invalidité se fait généralement moins facilement…


Benoît SEBILLE Responsable Prévoyance


En partenariat avec AVIVA




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